Y para poder mantener conversaciones interesantes con tus clientes, tienes que enfocarlas adecuadamente. En este vídeo te explico cómo lograrlo.
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Cuando entreno a grupos de Vendedores, les pregunto:
–¿Añadís con vuestra oferta valor a vuestros clientes? Todos me contestan que sí. Entonces les pido que hagan el siguiente ejercicio: –Explicadme brevemente qué gana el cliente cuando os compra. A continuación grabo las respuestas de cada uno. Después les pido que les escuchen, no la que cada uno ha dado, sino cada uno la que ha dado otro Vendedor. Cuando lo han hecho, les vuelvo a preguntar: –¿Descubres valor real para el cliente en esas palabras? ¿Le comprarías si fueses tú ese cliente y te hablara el Vendedor de este modo? Muchos lo dudan y el resto dice claramente que no. ¿Dónde está el problema? En que, cuando hablamos de los beneficios de nuestra oferta, no somos capaces de apartarnos de nuestro enfoque hacia la misma y damos por supuesto que el cliente traducirá lo que le decimos en beneficios para él. Si nos damos cuenta, lo que estamos haciendo es trasladar al cliente la responsabilidad de nuestro trabajo, porque en lo que consiste vender es en eso mismo, en explicarle con claridad lo que se beneficia cuando nos compra. ¿Qué valor real me aporta el hecho de comprar lo que me ofreces? De los posts publicados durante el recién terminado mes de febrero, los más leídos han sido:
Qué es lo primero que tienes que hacer para vender más (día 11) Vídeo post: Hay Vendedores que llevan los descuentos en sus genes (día 18) Vídeo post: Los Vendedores tienen que leer mucho (día 25) Steve Jobs y Friedrich Nietzsche te dan el mismo consejo (día 22) Entrevista a Alejandro Báguena - realizador de vídeos que ayudan a vender más (día 1)
Resulta que era verdad.
¿Cuántas veces hemos escuchado esa idea? Muchas, pero es tan atrevida que no nos atrevíamos a aceptarla del todo. Pero ahora los científicos nos dicen que sí, que es verdad, que esa postura tan cómoda de estar tumbado nos hace ser más creativos. No sigamos siendo incrédulos. Aceptemos que es así. Tenemos el respaldo del doctor Darren Lipnicki, de la Australia National University, que ha estudiado rigurosamente la situación y afirma con rotundidad que cuando estamos tumbados, nuestra creatividad aumenta. Como estoy seguro de que muchas personas pensarán que estoy escribiendo en broma, aquí ofrezco su correo electrónico: [email protected] Consulten con él la información que les he dado y, después, túmbense a la bartola y sean muy, muy creativos.
Ángel Moraleda entrevista a Alejandro Báguena, realizador de vídeos especializado en la creación de vídeos para páginas web de empresa, que nos explica la importancia que tiene este formato en la actualidad y cómo lo utiliza él para lograr que sus clientes vendan más.
Ángel Moraleda entrevista a Antonio Matarranz, propietario y director de Automotor y Ventas, taller mecánico de Madrid que además es concesionario multimarca Eurotaller y concesionario oficial Nissan, que entre otras cosas nos explica porqué hay que llevar el coche a su taller.
Sé que este post puede irritar a muchos.
Sin embargo, me animo a escribirlo, no con afán de polémica, sino con el deseo de ayudar a bastantes Vendedores a quienes veo despistados y, sobre todo, ingenuos acerca de lo que va a significar ser Vendedor en un futuro muy próximo. ¿Qué es lo que voy a escribir que puede resultar molesto? Lo siguiente: Cuanto menos convencido esté un Vendedor del valor de su oferta, más lo estará de que su papel es engañar a sus clientes para que la compren. El engaño puede ser mayor o menor. La manipulación puede ser descarada o sutil. Pero en el fondo estará convencido de que su papel ante sus clientes es el que señalo. Y ello es lógico, pues si cree que lo que vende no tiene valor o no sirve para nada a quien lo compra, es imposible que no piense que cada vez que cierra una venta ha engañado de alguna manera al comprador. Por el contrario, un Vendedor que está realmente convencido de que lo que vende tiene mucho valor, se esforzará, sin complejos y sin argucias, para convencer a sus clientes para que lo compren, pues esta compra les aportará siempre un beneficio. Así que lo importante es que cada Vendedor se plantee la pregunta de si cree que lo que vende tiene valor o no, y que se la conteste, al menos a sí mismo, con absoluta sinceridad.
Tratar de ahorrar un poco de dinero a costa de los incentivos a los Vendedores, es una política muy poco recomendable que limitará enormemente sus ingresos.
De los posts publicados durante el recién terminado mes de octubre, los más leídos han sido:
Puedes ser un Vendedor orgullosamente introvertido (día 7) Me dice un lector que vender es manipular (día 22) José Luis de Cabo y la selección de Vendedores (día 19) David Aparicio - ¿Qué es el coaching? (día 2) FJ Herranz - Hay que ponerse en forma para vender más (día 9) De los posts publicados durante el recién terminado mes de septiembre, los más leídos han sido:
Una razón más para dar formación a tus colaboradores (día 21) Esther Gómez García-Romeral - Creación del Vínculo entre Vendedor y Cliente (día 16) Sergio García y la importancia de tener una buena relación con el cliente antes de lanzarse a vender (día 3) Razones para un nuevo libro (día 7) Este Blog celebra su aniversario (día 14)
Miguel Ángel Barba, de Solusat, nos cuenta la manera en que aprovecha las visitas de realización de trabajos técnicos, para averiguar las necesidades del cliente y ofrecerle productos o servicios complementarios.
De los posts publicados durante el recién terminado mes de agosto, los más leídos han sido:
Microsoft demuestra que aumenta la dificultad para conseguir que nuestros Clientes nos escuchen (día 3) ¿Sabes qué caracteriza a los Vendedores Estrella? (día 27) Es el propio Vendedor quien aumenta la resistencia del Cliente a comprar (día 17) Dos maneras de realizar el Cierre en la Entrevista de Ventas (día 24) Un director muy intuitivo para seleccionar candidatos (día 10) De los posts publicados durante el recién terminado mes de julio, los más leídos han sido:
Christian Moya - ¿Qué es lo más importante para cerrar una venta en Autingo? (día 15) Daniel Pink demuestra que no hay que ser extrovertido para ser buen Vendedor (día 17) Desarrollo personal y desarrollo de negocio (día 6) Rafael Gallego - ¿Con un método profesional de ventas es cierto que se cierran más ventas o no? (día 21) Cristian García - ¿Qué estás haciendo para mejorar tu actitud? (día 9) Félix Román - En Solusat ¿cómo rompéis el hielo con un cliente al que visitáis por primera vez?29/7/2015
Félix nos cuenta cómo inicia la relación con un nuevo cliente, así como la manera de reforzarla para que ésta sea provechosa para ambas partes.
Hay muchas personas que piensan que las decisiones de compra se toman objetivamente, basándose los clientes, al decidir, en una medición exacta de la calidad de todas las ofertas recibidas.
Sin embargo, la observación diaria del comportamiento de nuestros clientes, y lo que vamos aprendiendo acerca de cómo decidimos, nos demuestran que no es así. Una oferta, por buena que sea, no se vende por sí sola. Hace falta que el cliente reciba la influencia de alguien, a través de una relación personal, para que se anime a comprarla. Esto es lo que justifica la existencia de los Vendedores. Recordemos una vez más: la venta es cuestión de emociones. Y esto es así incluso para las compras que parece que se realizan exclusivamente por motivos racionales. Pero los científicos están demostrando una y otra vez que nada se decide por motivos exclusivamente racionales, porque sin emoción no hay decisión. Los motivos racionales, sin el impulso de una emoción, nos llevarían a estar analizando una y otra vez las razones a favor y en contra de la compra, sin llegar a decidir nunca. La emoción rompe esa parálisis. Y la emoción más movilizadora es tener ante ti a una persona en la que confías, que te hace saber que la decisión que vas a tomar es la mejor para ti. Tú, Vendedor, eres esa persona, y ese es tu papel. Rafael Gallego - ¿Con un método profesional de ventas es cierto que se cierran más ventas o no?21/7/2015
Rafael nos explica su opinión sobre la utilidad de la formación profesional de los Vendedores, las dificultades, ventajas, etc.
Planteando de nuevo el tema de si el trabajo de un Vendedor puede ser realizado por un robot10/7/2015
El día 5 de junio de 2015 publiqué un post con el siguiente título: Haz tus ventas humanas para no ser reemplazado por un robot.
Dicho post dio lugar a numerosos comentarios en diferentes redes sociales. Curiosamente, la mayoría de ellos llegaba a una misma conclusión: el Vendedor no puede ser sustituido por un robot. Las razones aducidas eran muchas, pero la más frecuentemente citada era que un robot no puede establecer relaciones emotivas con un cliente. ¡Qué alivio! Nuestro puesto de trabajo está a salvo de la amenaza de los robots. Sin embargo, FastCompany ha dado a conocer que el tema es más inquietante de lo que parece, pues los robots también pueden “aprender” a sentir y a provocar emociones, por lo que su conclusión es que debemos asumir que cualquier trabajo, más tarde o más temprano, va a poder ser realizado por un robot. FastCompany cita el ejemplo de varios trabajos en los que hace años parecía difícil que las personas que los realizaban fueran sustituidas por robots, trabajos que hoy ya son realizados por éstos. Hasta tal punto es inquietante el tema que NPR, basándose en investigaciones de la Universidad de Oxford, ha desarrollado una calculadora que permite averiguar cuándo (fíjense bien, no SI, sino CUÁNDO) un trabajo concreto va a ser reemplazado por un robot. Como estas líneas pueden haber creado cierta ansiedad en quienes siguen esta página, les ofrezco un enlace para que puedan ver la probabilidad de que su trabajo sea realizado por un robot: http://n.pr/1Hxh9WW
Ángel explica las razones de la necesidad de que los contenidos que se publican en la web de la empresa, sean redactados por personas que conozcan el negocio desde dentro.
Nota: Este vídeo ya no está disponible, pero puede adquirirlo en nuestra tienda.
El Marketing de Contenidos está de moda.
Realmente merece estarlo, pues es una herramienta fundamental para atraer clientes. Sin embargo, al Marketing de Contenidos de muchas empresas no se le somete a la prueba definitiva que lo valida. ¿Cuál es ésta? Aumentar las ventas. ¿Ayuda el Marketing de Contenidos de nuestra empresa a vender más? Si la respuesta es negativa, deja de hacerlo. Porque el Marketing de Contenidos puede ser muy bueno para que te conozcan en las redes sociales, para que tus clientes vean que estás al día en tecnología, para lo que quieras. Pero quien lo desarrolla tiene que tener su vista puesta más en la venta que en los contenidos, y esto no siempre ocurre. El fin de los contenidos es atraer para vender, no solamente atraer. Los contenidos tienen que ser muy atractivos, pero, además, tienen que fomentar o facilitar las ventas. Por eso hay que insistir en que este tipo de marketing que está tan de moda y que tiene tanto potencial, sólo hará éste realidad cuando sirva para vender más.
Actualmente muchas operaciones que antes hacían las personas son llevadas a cabo por robots.
¿Llegarán éstos a desplazar a los Vendedores? ¿Podrán vender los robots como venden las personas? Como siempre, habrá quien responda que sí a estas preguntas. Otros dirán que no. Pero si lo que queremos es seguir vendiendo nosotros, porque nuestra vocación es la de ser Vendedores, debemos preguntarnos qué es lo que podemos hacer que no es fácil que hagan los robots. Y la respuesta a esta cuestión es que los Vendedores somos capaces de humanizar la venta. ¿Cómo se puede humanizar la venta? Mostrándonos como personas y tratando al cliente como persona. Es decir, empeñándonos en ayudar más que en vender. Actúa así y verás como los robots te ayudarán a hacer muchas tareas, pero nunca llegarán a reemplazarte como Vendedor. |
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